In de eerste aflevering van de tv-serie De Prooi, naar het gelijknamige boek (De Prooi) van Jeroen Smit, konden we zien hoe voormalig ABN-topman Rijkman Groenink, gespeeld door Pierre Bokma, een cursus in empathie kreeg. De bankier werd verweten dat hij zich slecht kon inleven in anderen. Hij kon niet zo goed de bedoelingen van anderen aanvoelen en hij ging er tegelijkertijd vanuit dat anderen wel begrepen wat hij bedoelde. Zo had hij een soort humor die niet altijd door anderen begrepen werd. Groenink snapte niet waarom zijn ‘grapjes’ ten koste gingen van het succes in belangrijke transacties. Hij had weinig met het woord empathie en begreep niet zo goed waar dat nu voor nodig was.
Verplaatsen in de ander
Net als bij Rijkman Groenink zijn er meer zakenmensen die problemen hebben met het begrip empathie. Het je kunnen inleven in de gevoelens van anderen en zaken kunnen belichten vanuit hun standpunt, bijvoorbeeld tijdens een onderhandeling, lijkt in hun ogen op snel toegeven. Toch kan het begrip voor de visie en handelswijze van anderen er juist voor zorgen dat de communicatie verbetert en er toe leiden dat er betere resultaten worden behaald. Eerder schreef ik hoe u een empatisch functioneringsgesprek kunt voeren. Maar empathie is ook belangrijk tijdens een onderhandeling of in een vergadering waar de meningen uiteen lopen.
Daarbij is het belangrijk dat u zich kunt verplaatsen in het standpunt van anderen, zonder dat u uw eigen positie daarvoor per se hoeft op te geven.
Een ander perspectief
Om anderen goed te kunnen begrijpen is het wenselijk dat u begrijpt dat de perceptie van anderen vaak verschillend is dan die van uzelf. De persoon met wie u communiceert, kijkt vanuit een andere richting, heeft een ander referentiekader en heeft andere drijfveren. Als u alleen uitgaat van uw eigen positie en aanneemt dat anderen hetzelfde waarnemen en denken als uzelf (egocentrisme) mist u, net als Rijkman Groenink, belangrijke aanknopingspunten.
Al op jonge leeftijd ontdekken we dat anderen niet hetzelfde zien als wijzelf. Kinderen van drie jaar gaan nog uit van een egocentrisch perspectief. Maar bij vier jaar leren we al dat iemand anders iets verschillends kan waarnemen dan wijzelf. In de psychologie wordt dit de ‘theory of mind" genoemd. De psychologen Piaget en Inhelder toonden het verschil in perspectief tussen kinderen van verschillende leeftijden aan, aan de hand van de ‘Three mountains task’. Daarbij werden kinderen voor een maquette van drie bergen geplaatst en werd aan hun gevraagd wat ze zagen. Vervolgens wisselden ze van plaats met de onderzoeker en werd ze gevraagd wat ze nu zagen en wat ze dachten dat de onderzoeker zag. Kinderen van drie verwachtten dat de onderzoeker hetzelfde zou zien als zijzelf vanuit hun nieuwe perspectief. In het volgende korte filmpje wordt een treffend voorbeeld gegeven van het egocentrische perspectief van een driejarige.
Vastbijten in uw eigen standpunten
Nu is het besef dat de waarneming van mensen kan verschillen vanuit een verschillende positie nog iets anders dan het zich kunnen verplaatsen in de gevoelens en overwegingen van anderen. Zeker als we het inhoudelijk oneens zijn met een ander kan het moeilijk zijn om diens argumenten tot ons te laten doordringen. En dat is vooral lastig als we ons vastbijten in onze eigen standpunten. We staan dan niet meer open voor wat de ander zegt. We luisteren soms niet eens meer. Het kan daardoor zelfs voorkomen dat twee mensen de strijd met elkaar aangaan, terwijl ze het feitelijk over precies hetzelfde hebben. Wellicht hebt u zo’n schijnbare onenigheid ook wel eens meegemaakt in een vergadering. In mijn workshops laat ik soms de onderstaande cartoon zien om dit te illustreren. Kijkt u even mee.
Is het een 6 of een 9?
Hier zien we twee mensen die strijden om het gelijk. Vanuit het perspectief van de één is het getal een 6, vanuit het standpunt van de ander gaat het echter om een 9. Wie heeft het nu juist? U begrijpt dat ze allebei een punt hebben. Ze kijken immers naar hetzelfde teken. Toch zeggen ze er iets anders over. Hoe zouden we dit conflict kunnen oplossen? In termen van lichaamstaal lijkt de oplossing simpel. Ze kunnen het eens worden als ze beiden vanuit dezelfde positie kijken. Met andere woorden: als ze naast elkaar gaan staan, zien ze hetzelfde. Maar toch is dit geen goede oplossing. Het maakt groot verschil wie er naast wie gaat staan. Ze zien dan óf een 6, óf een 9. Dat betekent dat één van de twee moet toegeven. En dit is precies de onderliggende gedachte van zakenmensen die problemen hebben met empathie. Ze hebben het idee dat ze hun standpunt moeten opgeven om de ander te begrijpen.
In werkelijkheid is dat niet nodig. In de ‘theory of mind’ die ik hierboven beschreef gaat het er niet om dat ieder hetzelfde ziet, hoort of denkt. Het gaat juist om het besef en de acceptatie dat de ander een verschillend uitgangspunt heeft. Door het verschil in ieders perspectief te begrijpen, kun je gemakkelijker tot elkaar komen zonder je eigen positie geweld aan te doen.
Mentaliseren
Anderen hebben niet altijd dezelfde mening en/of maken niet altijd dezelfde keuzes als uzelf. Ook gedragen anderen zich soms verschillend als u misschien zou willen. Om dit te kunnen begrijpen is het belangrijk u te kunnen verplaatsen in de motieven en drijfveren van anderen. Dat is echter niet altijd zo gemakkelijk. Als mensen confronterende uitspraken doen of gedrag vertonen dat u afkeurt, kan het zijn dat u terugvalt in een egocentrisch perspectief. U gaat dan uit van uw eigen waarheid als zijnde dé waarheid en beoordeelt het gedrag van anderen in termen van slecht of goed (zwart/wit). Ook kan het voorkomen dat anderen ú niet begrijpen, terwijl u uitgaat van de veronderstelling dat u helder communiceert en begrijpelijk gedrag vertoont. Dit was een van de intepretatiefouten die Rijkman Groenink maakte als het ging om zijn humor: ‘Het was gewoon een grapje. Maakt u nooit eens een grapje?’
Voor mensen met bepaalde persoonlijkheidsstoornissen, die vaak moeite hebben met hun emotionele ‘Theory of Mind’, is een uit de psychoanalyse voortgekomen therapievorm ontwikkeld: mentaliseren. Centraal in deze therapie staat het nadenken over het eigen gedrag en dat van anderen tijdens de interactie die plaatsvindt. Met andere woorden: ontdek wat uzelf en anderen beweegt. Deze therapievorm heeft interessante elementen die iedereen, ook buiten de therapeutische setting, kan gebruiken in het contact met anderen. Managers zouden er dan ook goed aan doen om de uitgangspunten van het mentaliseren toe te passen in hun werk.
Ontdek de verschillen en de overeenkomsten
Bij mentaliseren gaat het om de bewustwording van de motieven voor uw eigen gedrag, en die van anderen. Door te mentaliseren leert u het gedrag (van anderen en uzelf) en de onderliggende intenties beter begrijpen. Het gaat erom dat u bewust stilstaat bij wat u en anderen doen en daar vragen over te stellen. Probeert u zich, om die vragen te beantwoorden, te verplaatsen in de positie van de ander, zonder daar een waardeoordeel aan te geven. Zo ontdekt u hoe en waarom de keuzes die u zelf en anderen maken verschillen. En op die manier creëert u een nieuw uitgangspunt, namelijk dat er meerdere standpunten naast elkaar kunnen bestaan (een 6 én een 9 in plaats van een 6 óf een 9). Door te mentaliseren kunt u onderlinge problemen gemakkelijker oplossen doordat u laat merken dat u open staat voor het perspectief van de ander. Probeer bij de verwoording van die problemen dicht bij uw eigen gevoelens en intenties te blijven zonder stelligheid over de mogelijke intenties van anderen. Als u de drijfveren van uzelf en anderen beter leert begrijpen, kunt u ook beter inspelen op verschillende situaties en beter voorspellen wat er komen gaat.
Mentaliseren bevorderen in uw team
Tenslotte kunt u mentaliseren gebruiken om rivaliserende teamleden tot elkaar te brengen. Vaak speelt het niet willen of kunnen inleven in het standpunt van de ander een cruciale rol. Als er onenigheid bestaat tussen medewerkers kunt u hen vragen stellen die hen laat nadenken over hun eigen positie en dat van anderen. Benoem wat u waarneemt en geef dat ter overweging aan de ander: ‘Je hebt gehoord wat André zei, en daar ben je het niet mee eens, zeg je. Heb je enig idee waarom André dit zo vindt? Waarom denk je dat dit zo belangrijk voor hem is? Wat zou jij doen als je in zijn schoenen stond?’ Enzovoorts. Als een conflict uit de hand dreigt te lopen, is het ook goed om daar individueel met de betrokkene(n) over te spreken. Nodig de ander uit om te reflecteren op het proces en zich daarbij te verplaatsen in de ander. Beschrijf daarbij eerst wat u waarnam en stel vervolgens vragen over de situatie, bijvoorbeeld: ‘Ik zag dat je boos werd toen André je in de reden viel. Ik kan me voorstellen dat je uit wilde spreken, maar ik schrok wel van je felle reactie toen’. Heb je gezien dat André helemaal naar achter deinsde? Wat denk je dat er op dat moment door hem heen ging?
Lichaamstaal bij baby's
Kan een baby praten? Ontdek dit en nog veel meer in het succesvolle boek Lichaamstaal bij baby's van Frank van Marwijk. In dit boek staat de communicatie tussen ouder en baby centraal. Het boek biedt boeiende informatie aan ouders met baby's en aan iedereen die beroepsmatig met baby's te maken heeft. Ook leuk als kraamcadeautje.
Doe niet zo moeilijk De kunst van het relativeren Een nieuwe uitdaging? Zet dan je schouders eronder! Valt het uiteindelijk tegen? Haal dan je schouders op! #lichaamstaal #relativeren.
Manipuleren kun je leren
Meer dan 30.000 exemplaren! Frank van Marwijk schrijft over
subtiele lichaamstaal en beïnvloeding via onbewuste kanalen in zijn boek
Manipuleren kun je leren
Lichaamstaal bij baby's 
Bestellen via Managementboek
Bodycom Lichaamscommunicatie