'Act as if what you do makes a difference... It does.'
~ William James
Droomt u ervan om een belangrijke deal binnen te halen, een spetterende presentatie te geven of een briljante organisatieverandering aan te sturen? Acht u het voor mogelijk dat u hier binnenkort uitvoering aan geeft? Als u er aan twijfelt of dit gaat lukken, is het verstandig om in ieder geval te doen alsof u deze successen nu al bereikt hebt. Het 'doe alsof-principe' is bedacht door de Amerikaanse filosoof en psycholoog William James. Hij stelde dat het niet alleen waar is dat gevoelens uw gedrag bepalen, maar dat dat ook andersom geldt. Hoe u zich voelt, wordt bepaald door wat u doet, ook als u dat gedrag opzettelijk aanwendt. En uw gedrag heeft niet alleen effect op uw gevoel, maar ook op de omgeving en op de verwachtingen die u uitstraalt. Tenslotte helpt doen alsof u in de schoenen van anderen staat, u hen beter te begrijpen en effectiever te communiceren.
Consistentie in beeldvorming en gedrag
Een manier waarop mensen zichzelf leren kennen is af te gaan op hun eigen gedrag. U kunt bijvoorbeeld pas concluderen dat u vrijgevig bent, als u ook werkelijk veel weggeeft. We streven ernaar om het beeld dat we hebben van onszelf en het gedrag wat we vertonen op elkaar af te stemmen. Dit wordt ook wel consistentie genoemd.
In zijn boek ‘Invloed’ geeft de psycholoog Robert Cialdini een voorbeeld van een onderzoek naar consistentie. In twee straten van een wijk gaan onderzoekers langs de deuren met de vraag of ze een groot bord in de tuin mogen plaatsen met daarop de tekst ‘Rij voorzichtig’. De uitkomsten waren nogal verschillend. In de eerste straat stemde maar 15 procent van de mensen in met het verzoek. In de tweede straat was maar liefst 72 procent bereid het bord in de tuin te zetten. Het verschil zat hem in de voorbereiding. De onderzoekers waren een paar weken eerder al langs de deuren gegaan in de tweede straat met het verzoek om een klein pamflet voor het raam te hangen met de tekst: "Rij voorzichtig". Door met dit kleine verzoek in te stemmen, hadden bewoners commitment gecreëerd. Zij waren zichzelf gaan beschouwen als mensen die de verkeersveiligheid in de wijk als een belangrijk goed beschouwden. Onbewust handelden ze in overeenstemming met hun eerdere gedrag.
Cognitieve dissonantie
We willen dus graag dat ons gedrag en wat we denken consistent zijn. Meestal spreekt dat voor zich, maar niet in alle gevallen. U hebt het bijvoorbeeld erg naar uw zin op uw werk. U hebt aardige collega’s en u meent dat u uw werk goed uitvoert. Nu wordt u morgen bij uw baas geroepen. Die vertelt u dat u helemaal niet goed functioneert, dat collega’s zich aan u ergeren en dat u ontslagen wordt. Nu hebt u te maken met twee gedachten die elkaar in de weg zitten.:
1. U hebt het naar uw zin op uw werk, hebt aardige collega’s en u doet uw werk goed.
2. U wordt ontslagen, de collega’s ergeren zich aan u en u functioneert niet.
Het is onmogelijk om beide gedachtegangen gelijktijdig te omarmen. U hebt nu een mentaal conflict dat cognitieve dissonantie wordt genoemd. De kans is nu groot dat u uw eerste mening snel aanpast. U verkondigt nu dat u het al langere tijd niet meer naar uw zin had. U gelooft dat nog ook.
Gedrag en gevoelens
Als het gaat om gedrag en gedachten/gevoelens, werkt een vergelijkbaar principe. Uw gedrag bepaalt immers hoe u uzelf ziet. Als u denkt dat u niet sportief bent, helpt het om te beginnen met sporten. De gedachte "Ik ben niet sportief" en "Ik sport regelmatig" zijn immers niet verenigbaar. Als ons gedrag en onze gedachten/gevoelens over onszelf niet met elkaar overeenstemmen, zijn we geneigd om onze gedachte en gevoelens over onszelf aan te passen. Dat betekent ook dat als u uw gevoelens en gedachten over iets wilt veranderen, u eerst uw gedrag zult moeten aanpassen. En ons aangepaste gedrag en de opstelling waarmee we ons presenteren heeft effect op de omgeving.
Eindelijk weer thuis
Ik las voor het eerst over het alsof-principe in een boek van de Amerikaanse dominee Norman Vincent Peale, vooral bekend vanwege zijn boek: De kracht van positief denken. Vincent Peale vertelde een verhaal over een vrouw die problemen had in haar relatie. Haar man was bijna elke dag de deur uit. Ze verdacht hem ervan een andere vrouw te hebben. De enkele keren dat hij thuis was, was zijn aanwezigheid onaangenaam. Hij liep dan te snauwen of er was een ijzige stilte. Toch miste zij hem als hij er niet was. De vrouw zei dat zijn afwezigheid in huis haar deprimeerde en dat haar gedachten over zijn eventuele vreemdgaan haar beangstigen. Ze durfde er met haar man niet over te praten uit angst dat hij daardoor juist weg zou gaan. Vincent Peale adviseerde de vrouw om vanaf die dag te veinzen alsof hij er gewoon was. Dat deed ze. In haar beeldvorming zat haar man in zijn stoel voor de TV, of was hij aan het klussen in huis. Als ze (alleen) ging eten, dekte ze toch voor twee personen. Af en toe sprak ze zelfs tegen hem, alsof hij er gewoon was. Het effect van dit spel was dat haar beeldvorming over haar man veranderde. Waarschijnlijk veranderde er hierdoor ook iets in haar achterdochtige opstelling naar hem. Na verloop van tijd bleef hij steeds vaker thuis, en uiteindelijk zat hij er gewoon weer zoals ze zich dat had voorgesteld in haar mentale spel.
Fake it until you make it
Door uw gedrag te veranderen, verandert uw mentale instelling. William James stelde dat als je je gedraagt als een bepaalde persoon, je die persoon ook wordt. In NLP wordt dit tegenwoordig modelleren genoemd. Tientallen jaren van onderzoek hebben aangetoond dat de ideeën van James toepasbaar zijn op vele aspecten van het leven. Als mensen lachen, zorgt dat ervoor dat ze zich gelukkiger voelen. Als ze hun armen kruisen, dan kunnen ze een moeilijke taak twee keer zo lang volhouden en als ze een vuist maken, dan vergroot dat hun wilskracht met 40 procent. Op dezelfde manier krijgt u meer zelfvertrouwen als u voorafgaand aan een toespraak diep in- en uitademt, uw schouders naar achteren beweegt en uw kin opricht. Uit onderzoek van de Universiteit van Harvard bleek dat als je aan mensen van 70 à 80 jaar vraagt zich te bewegen als een jonger iemand, hun geheugen en reactietijd verbetert. Fake it until you make it, wordt dan wel eens gekscherend geroepen. Toch zit daar dus meer waarheid in dan u misschien denkt. In het volgende Youtube animatiefilmpje wordt u op een illustratieve wijze meegevoerd met de ideeën van James:
Doen alsof u iemand anders bent
De Britse filosoof, socioloog en politicoloog Roman Krznaric, introduceerde in zijn boek Empathy nog een andere toepassing van het doen alsof principe. Als je doet alsof je een bepaalde persoon bent en je je gedraagt alsof je in diens schoenen staat, helpt dat je in te leven in die ander. Je zult zijn of haar gedrag en manier van denken daardoor een stuk beter gaan begrijpen. Dit geldt zelfs als het gaat om personen die qua denkwijze mijlenver van u af staan. Dat betekent overigens niet dat u vervolgens onvoorwaardelijk hun standpunten moet overnemen. U houdt uw eigen ideeën, maar zult die van de ander wel beter gaan begrijpen. Dit maakt uw onderhandelingspositie een stuk gunstiger. Krznaric is een internationaal erkende expert op het gebied van empathie en adviseert organisaties hoe zij empathie en open conversatie kunnen gebruiken om sociale verandering te creëren.
Inleven in rol en karakter
Het zich voordoen als iemand anders om zich in die persoon in te leven kan vrij ver gaan, zoals blijkt uit de levendige voorbeelden van Krznaric. Zo beschrijft hij de inspanningen die acteur Daniel Day-Lewis zich getroost bij het zich inleven in de rollen die hij vertolkt. Voor het spelen van de rol van Christy Brown, een verlamde Ierse schrijver, bleef Day-Lewis bijna de gehele opnametijd in een rolstoel zitten, zelfs tijdens de theepauzes. Hij liet zich aanspreken bij de naam van zijn karakter en liet zich soms zelfs voeren met een lepel. Hij bereidde zich voor op die rol door ook te leren schilderen met zijn linker voet. Voor de film ‘In de naam van de vader’ moest hij een scène spelen waarin hij gedwongen werd om schuld te bekennen voor een misdaad die hij niet had gepleegd. Hij bereidde zich daarop voor door drie nachten niet te slapen en echte politiemensen in te huren om hem te ondervragen. En voor ‘De ballade van Jack en Rose’ woonde hij een tijd apart van zijn vrouw om de isolatie van een stervende man te kunnen begrijpen. Day-Lewis bracht daarmee de techniek van Method Acting in praktijk. Hij is er van overtuigd dat om een rol goed te kunnen spelen hij zich volledig moet onderdompelen in het leven en de geest van zijn karakter.
Drie manieren om u in te leven
De techniek van Method Acting wordt volgens Krznaric niet alleen toegepast door acteurs die zich moeten inleven in hun rol, maar is dat ook een principieel gebruik van zeer empathisch ingestelde mensen. Een voorbeeld dat hij noemt is Ghandi die nadat hij eerst werkzaam was geweest als advocaat in pak met stropdas, zich opeens presenteerde met alleen een lendendoek, om zich beter te kunnen verplaatsen in het leven van de armen. Er bestaan drie manieren om met empathie te experimenteren en elk daarvan heeft zijn uitdaging, schrijft Krznaric. Aan het extreme eind van het spectrum staat onderdompeling, vergelijkbaar met die van Daniel Day-Lewis’ inspanningen om Christy Browns leven te evenaren door maanden in een rolstoel door te brengen. De tweede empathische methode die Krznaric noemt is exploratie, waarbij we ons als een soort antropologen opstellen om mensen uit andere culturen van dichtbij te observeren en te leren begrijpen. De derde manier is coöperatie waarbij de samenwerking met anderen in moeilijke omstandigheden, ons in een emphathische eenheid met hun brengt. Denk daarbij eerder aan in hetzelfde schuitje zitten in plaats van in de ander zijn schoenen staan.
Lichaamstaal bij baby's
Kan een baby praten? Ontdek dit en nog veel meer in het succesvolle boek Lichaamstaal bij baby's van Frank van Marwijk. In dit boek staat de communicatie tussen ouder en baby centraal. Het boek biedt boeiende informatie aan ouders met baby's en aan iedereen die beroepsmatig met baby's te maken heeft. Ook leuk als kraamcadeautje.
Doe niet zo moeilijk De kunst van het relativeren Een nieuwe uitdaging? Zet dan je schouders eronder! Valt het uiteindelijk tegen? Haal dan je schouders op! #lichaamstaal #relativeren.
Manipuleren kun je leren
Meer dan 30.000 exemplaren! Frank van Marwijk schrijft over
subtiele lichaamstaal en beïnvloeding via onbewuste kanalen in zijn boek
Manipuleren kun je leren
Lichaamstaal bij baby's 
Bestellen via Managementboek
Bodycom Lichaamscommunicatie