Bent u gewend om de kat uit de boom te kijken als zich nieuwe situaties voordoen? Presenteert u uw plannen pas als u zich verzekerd hebt van een breed draagvlak? Stelt u uw reactie uit tot anderen hun mening hebben gegeven? Steekt u als laatste uw hand uit en wacht u tot anderen ú bellen na een eerste kennismaking? In al deze situaties staat u met 1-0 achter. En dat ene eerste doelpunt kan het verschil maken. Zorg dat ú voortaan het initiatief neemt, en anderen zullen u blindelings volgen.
Heb het in de hand!
Regelmatig komen ze op mijn pad: vraagstukken over groeten, handen geven, knuffels en zoenen. Wanneer mag je dat doen, en hoe? Hoe kun je het (zoenen) ontwijken? En hoe pareer je een Trump-shake? De vraagstellers verwachten dat ik hen technieken aanreik om meer grip te krijgen op de situatie zoals je hand goed rechtop houden, je arm maximaal strekken, knoflook eten of een koortslip voorwenden. Het bijzondere is dat dergelijke tips weinig helpen als de ander het eerst zijn lippen tuit of zijn hand uitsteekt. U kunt dan alleen nog reageren op de situatie die zich voordoet. Mijn advies is steeds: neem het initiatief, dan hebt u de controle. Wilt u niet gezoend worden met nieuwjaar? Zorg dan dat ú als eerste resoluut uw hand uitsteekt. Wilt u een overtuigde hand geven? Begin dan! De handdrukken van Trump zijn inmiddels legendarisch. Er worden analyses op losgelaten waarbij van alles gezegd wordt over de stand van zijn hand, hoe hard hij knijpt en hoe hij rukt en trekt. Wat echter zelden genoemd wordt maar zeer essentieel is: Trump neemt nagenoeg altijd het initiatief! Wilt u daar meer over lezen? In mijn boek Lichaamstaal heb ik een hoofdstuk gewijd aan handdrukken, waaronder uiteraard die van Trump.
Initiëren of volgen?
Het nemen van het initiatief brengt u in vele gevallen op voorsprong. Toch wachten we soms liever. Dat heeft voor een deel te maken met de menselijke kwaliteit om te kunnen anticiperen op de situatie die zich voordoet. Zoals u in mijn artikel kunt lezen zijn we goed in staat om snel te reageren op nieuwe informatie, zonder al te veel voorkennis. Daarbij maken we gebruik van directe aanwijzingen uit de omgeving. Zo kunt u bijvoorbeeld vertrouwen op het oordeel van een meerderheid. Vaak is dat verstandig. U komt goed beslagen ten ijs en neemt geen onnodige risico’s. Psychologische experimenten laten echter zien dat dit ook leidt tot onvoorstelbare volgzaamheid. Bekend is het experiment van Salomon Asch (hieronder op video) waarbij proefpersonen de lengte van een lijn verkeerd inschatten, puur omdat ze de gemanipuleerde objectiviteit van de meerderheid volgen. Zouden de proefpersonen als eerste om hun mening zijn gevraagd, dan hadden ze het juist gehad.
Wie bepaalt de trend?
In de dagelijkse praktijk beoordelen we geen lengtes van lijnen. Er wordt van ons verwacht dat we reageren op vele situaties die een stuk ambivalenter zijn. Om niet ‘verkeerd’ te kiezen, wachten we daarom vaak eerst op wat anderen zeggen. Zeker de meerderheid zal het wel weten! Een voorzitter van vergadering die ‘het rijtje afgaat’ om de meningen van de aanwezigen te peilen, loopt het risico dat de personen die het eerst aan het woord komen de trend bepalen. En misschien zijn dat niet eens per se de mensen die veel belang hebben bij de uitkomst. Toch sluiten vooral ‘de zwevende kiezers’ zich graag aan bij deze ‘initiatiefnemers’. Zij zullen er wel over nagedacht hebben! En zoals u in mijn artikel: De nieuwe democratie: niet stemmen maar scoren kunt lezen, is de stem van de meerderheid bepalend. Elke stem telt daarbij even zwaar. De mogelijk uiteenlopende belangen die die de deelnemers hebben bij verschillende agendapunten worden in het besluit niet meegewogen.
Een oplossing in deze is ervoor zorgen dat ú het initiatief neemt bij agendapunten die zwaarwegend voor u zijn. Dat betekent niet alleen maar zorgen dat u het eerst aan het woord komt. Laat niets aan het toeval over, maar bereid u voor. Zet bijvoorbeeld voor aanvang van de vergadering uw voorstel op papier en zorg dat dat geagendeerd wordt. Zo kunt u ervoor zorgen dat uw mening opvallend ter tafel komt en dat anderen daarop reageren. Uiteraard kunt u ook weerstand verwachten, maar uw initiatief brengt u op voorsprong. U bepaalt immers de insteek van de discussie.
Reageren is secundair
Ú bepaalt waar het over gaat en ú neemt zo het heft in handen. Anderen kunnen dan alleen reageren. Een reactie is in principe secundair aan het initiatief. Neem bijvoorbeeld een vraag om uw mening ter ondersteuning van een burgerinitiatief. U werd vorig jaar misschien aangeklampt op straat door een actievoerder om uw mening te geven over ‘De sleepwet’. Wat vond u daarvan? U had u daar mogelijk helemaal niet in verdiept. De actievoerder echter wel. Hij of zij wilde u uitdagen om uw handtekening te zetten om een referendum te houden. De actievoerder had daarmee de controle. Uw antwoord was slechts een reactie. De kans dat u uw handtekening zou zetten was groter dan wanneer u helemaal niets was gevraagd. Was uw antwoord negatief, dan telde hij ‘slechts’ niet mee tot het behalen van het doel: 300.000 handtekeningen voor het referendum.
Een ander voorbeeld dat duidelijk maakt dat reageren secundair is aan initiatief nemen is de weblog. Stel dat u een blog schrijft over een prikkelend onderwerp. En stel dat die blog door 3000 mensen wordt gelezen. Hoeveel mensen lezen dan ook alle reacties op die blog? In ieder geval veel minder. En dan maakt het nog uit of het de eerste reactie is of de achtste. Ook het moment van de reactie maakt uit. Reageert iemand op een blog die al een maand online staat, dan kan hij net zo goed reageren in een mailtje aan zichzelf. Dan weet hij het tenminste zeker: niemand die het nog leest. Bent u het hiermee niet eens en wilt u dat laten weten? Tijd om zelf met een weblog te starten!
Doet u aan cold calling?
Uw initiatiefname is ook zinnig bij het aangaan en onderhouden van contacten - zowel zakelijk als privé. Berucht is het zogenaamde cold calling waarbij verkopers ongevraagd prospects (personen die nog geen relatie met de onderneming hebben) benaderen. Hoewel er vele slimme technieken met nagenoeg gegarandeerde successen beschreven worden voor cold calling, blijven veel verkopers het een rotklus vinden. De kans op afwijzing is namelijk groot en als je blijft aandringen loop je het risico dat de ander niet al te vriendelijk reageert. Harro Willemsen schreef in zijn artikel popCold calling is morsdood een voorbeeld van een ervaren verkoper die zijn succes bij belacties op 3% inschatte. Eén succesratio van één op de drieëndertig telefoontjes is natuurlijk niet veel, maar toch meer dan niets?
Het zijn echter niet alleen verkopers die bang zijn voor gezichtsverlies bij de benadering van mensen. In onze dagelijkse ontmoetingen houden we vaak contacten af die iets moois zouden kunnen opleveren, zelfs zonder dat je daarvoor ‘cold’ hoeft te bellen. U hebt bijvoorbeeld een goed gesprek gehad op een receptie, contactgegevens uitgewisseld en beloofd elkaar nog eens te spreken. Veel van dit soort ontmoetingen loopt helaas op niets uit omdat simpelweg niemand het initiatief neemt. Beide partijen wachten blijkbaar tot de ander belt of - erger nog - zijn het bestaan van de ander al weer vergeten zodra ze het pand verlaten hebben. Mijn advies volgt als een in-kopper: hebt u een interessant gesprek gevoerd waar u graag een vervolg aan wilt geven? Zorg dat u belt, voordat u uit het actieve geheugen van uw gesprekspartner bent gewist, en maak een afspraak op korte termijn.
Verwaterde vriendschappen en moeilijke zakelijke contacten
Voor het warm houden van bestaande contacten geldt hetzelfde. Laat van u horen. Het hoeft ú niet te overkomen dat uw vriendschappen en zakelijke contacten verwateren. Misschien bent u van mening dat de ander nu wel eens het initiatief mag nemen. Het hangt immers altijd van u af! Toch bestaat dan de kans dat u na zo’n ‘afstraffing’ niets meer hoort. Hoe langer u wacht, des te lastiger het wordt. Waardeert u uw relaties? Blijf dan simpelweg volharden in uw initiatiefname. Lastiger is het misschien als er sprake is van een sluimerend conflict tussen twee partijen. Dit drijft soms families en goede vriendschappen jarenlang uiteen. Het kan ook een zakelijk vertrouwen schaden. Wie neemt dan het initiatief om contact op te nemen? Het contact opzoeken voelt dan als een verkapte schuldbekentenis. Moet u dat dan wel doen? Het antwoord is ja. Alleen als u actie onderneemt krijgt de relatie de kans zich te herstellen. Soms moet u daarin wel eens wat toegeven, maar als u ook daartoe het initiatief durft te nemen biedt u de ander ruimte dat ook te doen.
Niet zonder risico
In dit artikel las u voorbeelden waarbij het effectief is om initiatief te nemen. Als u initiatief neemt hebt u de controle over de situatie. Er zijn vele andere situaties te noemen waarbij het zinnig is om voorop te lopen. Waarom doen we dat dan niet altijd? Initiatiefname is niet zonder risico. Als u uw nek uitsteekt, loopt u het risico afgewezen, bekritiseerd en verguisd te worden. U kunt te maken krijgen met boosheid, afgunst, jaloezie en minachting. U kunt er respect mee afdwingen maar ook op verzet rekenen. U kunt er relaties en vriendschappen mee winnen, maar ook kameraadschappen en zakelijke deals op het spel zetten. Als u initiatief neemt, zet dat u in de schijnwerpers. Maar misschien wilt u die publieke aandacht helemaal niet zo graag. Let er in dat geval - als u liever reageert dan initieert - wel op dat u uw eigen keuzes blijft maken. Zorg ervoor dat de initiatieven van anderen niet leiden tot gedachteloze volgzaamheid zoals in de experimenten van Salomon Asch.
Lichaamstaal bij baby's
Kan een baby praten? Ontdek dit en nog veel meer in het succesvolle boek Lichaamstaal bij baby's van Frank van Marwijk. In dit boek staat de communicatie tussen ouder en baby centraal. Het boek biedt boeiende informatie aan ouders met baby's en aan iedereen die beroepsmatig met baby's te maken heeft. Ook leuk als kraamcadeautje.
Doe niet zo moeilijk De kunst van het relativeren Een nieuwe uitdaging? Zet dan je schouders eronder! Valt het uiteindelijk tegen? Haal dan je schouders op! #lichaamstaal #relativeren.
Manipuleren kun je leren
Meer dan 30.000 exemplaren! Frank van Marwijk schrijft over
subtiele lichaamstaal en beïnvloeding via onbewuste kanalen in zijn boek
Manipuleren kun je leren
Lichaamstaal bij baby's 
Bestellen via Managementboek
Bodycom Lichaamscommunicatie