Home
Basis
Uiting
Praktijk
Manager
Workshops
Boeken
Overzicht
managementartikelen
 
|
 |
Lees alles over lichaamstaal in
het boek van lichaamstaalexpert
Frank van Marwijk
 |
Bestel het boek LICHAAMSTAAL bij
bol.com of Managementboek.nl
Volledig onvolledig
De mensen met wie u te maken heeft, willen de puzzels in hun leven afmaken en hun problemen geheel oplossen. Ze stellen er prijs op dat u hen volledige informatie geeft. Ze hebben behoefte aan afgeronde en logische verhalen. Als er plotseling iets ontbreekt of anders is in het aanbod, kan dat hen frustreren. Mensen zullen er dan alles aan doen om het plaatje weer compleet en begrijpelijk te maken. U kunt mensen boeien en aan u binden door slim gebruik te maken van hun behoefte aan volledigheid. Met uw presentatie staat u borg voor de ontbrekende elementen. U belooft hen een spetterend vervolg...
Een ontbrekend stukje
U heeft op de vrijmarkt een puzzel gekocht voor uw dochtertje van vier. Trots gaat zij er mee aan de slag. Maar als de puzzel bijna af is, komt zij tot de ontdekking dat er een stukje ontbreekt en meteen laat ze haar ongenoegen duidelijk aan u blijken. U kijkt nog of het missende element misschien op de grond is gevallen, maar nee hoor. Het zat er echt niet bij. De puzzel heeft u maar vijftig eurocent gekost, maar toch voelt u zich bekocht. U maakt zich er boos over dat iemand iets te koop aanbiedt dat niet compleet is. Maar nog meer dan u, is uw dochtertje gefrustreerd omdat zij niet kan afmaken waarmee ze begonnen is.
De drang naar volledigheid
Mensen hebben een innerlijke drang naar volledigheid. We willen graag afgeronde gehelen en het frustreert ons steeds in meer of mindere maten als iets niet af is. Als iets naar ons gevoel incompleet is, doen we ons best om er weer een geheel van te maken. Vanuit de behoefte die mensen hebben om dingen als een geheel te zien en te streven naar afronding, ontwikkelde zich de gestaltpsychologie. In de gestaltpsychologie is het principe bekend dat mensen geneigd zijn onvolledige situaties compleet te maken. Beroemd zijn de psychologische testen waarbij proefpersonen figuren - zoals een cirkel - waaruit een stukje ontbreekt, afmaken. Ook bekende reeksen vullen we automatisch aan. Probeert u de volgende rijtjes maar eens te lezen zonder dit in gedachten te af te maken of te corrigeren.
A B D E F G H J K L
2 4 6 8 10 14 16 18
Feitelijk is dit een slimme manier van ons brein om gebrek aan informatie te compenseren. Hierdoor kunnen we iets dat onvoltooid is toch waarnemen als een afgerond geheel. Interessant is het dat we deze behoefte om te completeren niet of nauwelijks kunnen stoppen. Dit leidt ertoe dat we in het leven voortdurend dingen willen afmaken terwijl daar niet altijd evenveel noodzaak en/of mogelijkheid toe is. De media maken daar dankbaar gebruik van en ook in reclamecampagnes wordt daarvan geprofiteerd. Ook u kunt zich dit tot nut maken. Het idee hierbij is dat u er doelbewust voor zorgt dat iets niet helemaal compleet is. Verder dient u de mogelijkheid te scheppen om het af te maken of te completeren. U zorgt voor een interessant vervolg of levert de ontbrekende onderdelen om er (weer) een geheel van te maken. Uw klant of zakenpartner moet daar dan wel een beetje moeite voor doen...
De collectie compleet maken
Vanwege het vijftig jarig bestaan van de smurfen dit jaar introduceerde Albert Heijn een slimme actie. Bij elke €15,- aan boodschappen ontving de klant een plastic smurfje. Hoewel de poppetjes van slechte kwaliteit waren (als je hem liet vallen brak er al een arm af), werd er meer gewinkeld om smurfjes te bemachtigen. De supermarkt leverde ook een gratis verzameldoos. Dit vergrootte nog een keer de wens om de verzameling compleet te krijgen. En hoe meer smurfjes je had, hoe groter de behoefte aan een volledige collectie. Tegelijkertijd werd de kans dat je het gewenste poppetje uit het ondoorzichtige zakje peuterde steeds kleiner. Toen kwam een ruildag: het moment dat de dubbele exemplaren van eigenaar wisselden. En dit trok natuurlijk weer (meer) mensen naar de winkel.
J.K. Rowling liet bij het verschijnen van haar eerste Harry Potter boek weten dat dit het eerste deel was van een reeks van zeven delen. Op het moment dat je één boek op de plank hebt staan, groeit de behoefte om de hele reeks te bezitten. Zonder dat is het verhaal niet af.
Op de kermis wordt soms op een andere manier gebruik gemaakt van onze wens om onvolledige reeksen te complementeren. U heeft dit vast wel eens gezien. Er staat dan een stand met vele cadeaus waaruit u kunt kiezen als u wint. De bedoeling is dat u lootjes koopt waarop dieren of kleuren te zien zijn. Het is de bedoeling om drie dieren of kleuren in een rij te verzamelen. Heeft u die, dan mag u een prijs uitzoeken. Omdat u bij aankoop van enkele lootjes al snel twee of drie verschillende dieren of kleuren heeft, bent u geneigd om er nog meer te kopen om het rijtje compleet te maken. De kansberekening is hier alleen niet helemaal eerlijk omdat er van één bepaald dier of kleur maar enkele exemplaren beschikbaar zijn.
Een verhaal dat nooit eindigt
Een andere toepassing van de behoefte van mensen om een verhaal compleet te maken, vind je in soaps. Veel mensen missen geen aflevering van populaire series als Goede Tijden Slechte Tijden en As the World Turns. Toch zijn deze mensen niet altijd even enthousiast over de inhoud van hun favoriete serie. Sommige mensen beschrijven de soap waar ze toch dagelijks naar blijven kijken als saai, weinig spectaculair of zelfs irritant. Er zijn vaste kijkers die zichzelf steeds opnieuw beloven te zullen stoppen met kijken naar de serie. Toch zitten ze steeds weer voor de buis. Telkens weet de regisseur er aan het eind van een aflevering een spectaculair open eind aan te plakken. Op het spannendste moment breekt het verhaal af. De belofte aan een sensationeel vervolg maakt toch weer nieuwsgierig en weet mensen elke keer opnieuw te boeien. Ze zijn benieuwd naar de ontknoping van een bepaalde scène. Ze willen weten hoe het afloopt - maar het loopt niet af. Tegelijkertijd zorgt de trage voortgang in het verhaal ervoor dat mensen die één of enkele afleveringen missen gemakkelijk weer kunnen inhaken. Dit kan ook omdat we van nature geweldig kunnen anticiperen om de verknipte plaatjes in ons hoofd weer aaneen te rijgen. Zo wordt het weer een afgerond geheel.
Zorg voor een spannend vervolg
De wens om de wereld compleet te laten zijn, kan u helpen mensen te boeien en aan u te binden. U kunt steeds aanvullende elementen bieden zodat klanten en zakenrelaties hun verzameling compleet kunnen maken. U kunt bijvoorbeeld accessoires of upgrades leveren bij uw producten. Wek daarbij de suggestie dat uw klant daarmee de ‘puntjes op de i’ kan zetten.
Ook kunt u zorgen voor een spannend vervolg(verhaal) in uw communicatie. Als u tijdens een tijdens een receptie spreekt met een zakenrelatie, kunt u een verhaal vertellen dat u niet afrondt. Zeg dan bijvoorbeeld dat u daar tijdens uw vervolgafspraak meer over zal vertellen. Op zich kan dat voor uzelf al een uitdaging zijn. Onze drang tot afronding zorgt er namelijk ook voor dat als we iets beginnen te vertellen, we dat ook willen afmaken. Misschien heeft u wel eens meegemaakt dat u iets aan het vertellen was, maar dat er plotseling wat tussen kwam waardoor u uw verhaal niet kon afronden. Dit gaf misschien even een moment van frustratie.
Een belofte met een open eind
Als u voor een groep spreekt, kunt u de toehoorders boeien door in het begin van uw verhaal te refereren naar iets waar u later op zult terugkomen. Vertel bijvoorbeeld in het begin van uw presentatie een anekdote of leg een raadsel voor zonder dat u de clou of oplossing verraadt. Beloof daar later in uw presentatie op terug te komen. Dit houdt mensen geboeid en nieuwsgierig. Laat aan het eind van uw betoog blijken dat u nog veel meer te bieden heeft om uw presentatie volledig te maken. Voeg een verrassend element toe die de belofte aan een spetterend vervolg inhoudt. In veel horrorfilms komt de zojuist verslagen vijand aan het eind nog nét even tot leven. Het verhaal loopt goed af, maar de dreiging wordt niet helemaal weggenomen. Dit biedt interessante mogelijkheden voor het maken van een succesvol vervolg. In uw presentatie kunt u op eenzelfde manier de spanning laten oplopen en op het laatst nog verrassende elementen invoegen. Laat in uw PowerPoint presentatie een paar prikkelende slides zien waar u niets over zegt. Zorg voor een open eind in uw verhaal. Sluit af met een belofte of toezegging, maar laat de manier waarop u daar vervolg aangeeft in het midden. Toon dan tot slot, in zwijgzaamheid, een slide met alleen uw telefoonnummer.
The finishing touch
De maaltijd is pas compleet met een toetje; de kerstboom is pas af als de piek erop staat. Het is vaak goed om nét dat beetje extra te bieden om het helemaal volledig te laten zijn. Maar het kan echter ook spannend en uitdagend zijn om iets dat vanzelfsprekend is juist te laten ontbreken. Ontbrekende elementen dagen uit en vergroten uw eigen creativiteit. Het is zinvol om uzelf en anderen eens beperkingen op te leggen, dingen open te laten in plaats van voor de verwachte afronding te zorgen.
Houd dit in gedachten als u weer eens...
tekst: Frank van Marwijk.
© Bodycom Lichaamscommunicatie
 Lichaamstaal bij baby's
Kan een baby praten? Ontdek dit en nog veel meer in het succesvolle boek Lichaamstaal bij baby's van Frank van Marwijk. In dit boek staat de communicatie tussen ouder en baby centraal. Het boek biedt boeiende informatie aan ouders met baby's en aan iedereen die beroepsmatig met baby's te maken heeft. Ook leuk als kraamcadeautje.
Meer informatie
Hoofdstukindeling
Online bestellen
Overzicht artikelen voor managers I
Homepage lichaamstaal
Informatie
Indien u belangstelling heeft voor een presentatie over lichaamstaal binnen uw bedrijf of
vereniging dan geven wij hierover graag meer informatie.
|
Boeken op onderwerp:
lichaamstaal
relativeren
communicatie
management
emotie
mensenkennis
coachen
zakelijk flirten
onderhandelen
|
Bestellen via Managementboek
Bodycom Lichaamscommunicatie