Lichaamstaal, de taal die iedereen spreekt

 Home  Basis  Uiting  Praktijk  Manager  Workshops  Boeken  Overzicht
 managementartikelen

 Contact  
 


bol.com Partner


Beter presenteren: maak contact met uw publiek

Frank van Marwijk De invloed van uw verwachtingen
Artikel van Frank van Marwijk

De artikelen van Frank van Marwijk verschijnen tweewekelijks op www.managersonline.nl

Kijk hier voor het overzicht op deze site: artikelen van Frank van Marwijk voor managers.


De invloed van uw verwachtingen

In een eerder artikel schreef ik u over het effect van verwachtingen. Dagelijks neemt u besluiten op basis van veronderstellingen en verwachtingen. Daar kan veel van afhangen. Het is daarom zeker zinvol om uw eigen verwachtingspatronen eens te bestuderen. Maar behalve dat uw verwachtingen effect hebben op uw eigen beeld van de werkelijkheid en uw beslissingen, hebben ze ook directe invloed op uw omgeving. Uw verwachtingen kunnen anderen zodanig beïnvloeden dat zij zich aanpassen aan het beeld dat u van hen heeft.

Het Pygmalion-effect
Uw beeld van de mensen om u heen kan ervoor zorgen dat zij zich vormen naar dat beeld. Zij gaan zich dus gedragen conform de verwachtingen die u van hen heeft. Ook als u deze verwachtingen helemaal niet uitspreekt. Dit fenomeen wordt het Pygmalion-effect genoemd. De Griekse mythologie vertelt het verhaal over Pygmalion, een prins en beeldhouwer die verbitterd is door zondige vrouwen. Pygmalion kan geen vrouw vinden met wie hij wil trouwen. Als troost maakt hij een ivoren beeld van de vrouw van zijn dromen en wordt verliefd op haar. Hij adoreert zijn ideaalbeeld en overstelpt haar met cadeau’s. Met hulp van de godin Aprohrodite wekt hij zijn creatie tot leven. Pygmalion’s verbeelding wordt werkelijkheid. Het Pygmalion-effect heeft veel gelijkenis met het psychologische fenomeen: the self-fulfilling prophecy. Het gaat hier ook om een verbeelding (voorspelling) die zichzelf waarmaakt: Anderen ontwikkelen zich naar uw verwachtingen.

Verwachtingen worden werkelijkheid
Robert Rosenthal en Lenore Jacobson deden onderzoek naar dit fenomeen bij onderwijzers van een basisschool in een sociaal zwak milieu. Aan het begin van het schooljaar ontvingen de onderwijzers een namenlijst van leerlingen die uitstekend zouden hebben gepresteerd tijdens een IQ-test. De onderzoekers spraken daarbij de verwachting uit dat deze leerlingen geweldige resultaten zouden behalen gedurende dat schooljaar. In werkelijkheid was de lijst gebaseerd op een willekeurige selectie onder de leerlingen. De lijst had dus geen verband met de IQ-test. Het verschil tussen deze kinderen en de rest van de klas bestond alleen in de veronderstelling van de docenten. Na acht maanden werd de test bij alle kinderen herhaald. Het bleek dat het IQ van de kinderen die als veelbelovend waren afgeschilderd met vier punten meer was toegenomen ten opzichte van de overige kinderen. De kinderen van wie de verwachtingen hoog waren, hadden ook in werkelijkheid betere vorderingen gemaakt.

Hoge of lage verwachtingen
De verklaring van dit effect was dat de leerkrachten op basis van hun verwachtingen onbewust hun gedrag en taalgebruik tegenover de leerlingen aanpasten. Zonder dat ze het in de gaten hadden, traden de docenten de leerlingen van wie ze meer verwachtten anders tegemoet. Door positieve aandacht, stemklank en lichaamstaal creëerden ze een warmer emotioneel klimaat rondom de leerlingen van wie ze hoge verwachtingen hadden. Ze lieten hun vertrouwen ook blijken door deze leerlingen moeilijkere opdrachten te geven. De leerlingen werden daardoor meer uitgedaagd tot betere prestaties. Er werd meer geduld met hen betracht en zij kregen ook meer gelegenheid tot het stellen van vragen en geven van antwoorden. Verder kregen zij meer feedback over hun prestaties. Als gevolg hiervan gingen de leerlingen zich gedragen naar die verwachtingen van hun docent. Ze gingen werkelijk beter presteren!

De leerlingen van wie de docent minder hoge verwachtingen had, voelden zich niet uitgedaagd en gingen zich naar die lage verwachting gedragen. Deze verwachting lag niet hoog dus de leerkracht was snel tevreden over hun prestaties. In het onderzoek bleek zelfs dat docenten ontstemd raakten als de naar verwachting ‘domme’ kinderen goede prestaties leverden. Een onverwachte prestatie had dus een averechts effect. De docent beloonde dit gedrag niet, maar reageerde bestraffend omdat de leerling niet aan zijn verwachtingen voldeed.

Het Pygmalion-effect voor managers
De verwachtingen die u heeft van uw medewerkers blijken vaak de drijvende kracht achter hun ontwikkeling en prestaties. De macht van de verwachtingen die u koestert, is zo enorm dat het gedrag van uw personeel alleen daardoor al wordt beïnvloed. De self-fulfilling prophecy zorgt ervoor dat u zich zodanig opstelt dat uw verwachtingen steeds worden bevestigd. Als u bijvoorbeeld verwacht dat uw werknemers verantwoordelijkheid nemen voor hun werk, zullen ze dat waarschijnlijk ook doen. Als u daaraan twijfelt, zullen ze het waarschijnlijk niet eens proberen. Hoe uw medewerkers presteren is dan ook een afspiegeling van hoe u zich naar hen opstelt. Uw belangstelling, enthousiasme, vertrouwen, angsten en (on)zekerheden vinden zijn weerklank in de manier waarop uw medewerkers in hun werk staan. Door uw manier van doen laat u ongemerkt blijken hoe u over uw medewerkers denkt en wat u verwacht. Dit heeft effect op de kwaliteiten die zij tonen zoals initiatiefname, durf en inzet.

Uit het onderzoek Leadership and Employee Development van Xander Bezuijen in 2005 bleek dat managers vooral de ontwikkeling stimuleren van de medewerkers waar zij het meest positief over zijn. De medewerkers die minder goed presteren en die dus juist de meeste ondersteuning nodig hebben, ontvangen minder begeleiding en ontwikkelen zich minder. Het gevolg daarvan is dat goede werknemers nog beter worden terwijl slechte werknemers zich slechter ontplooien. Op deze manier blijken de verwachtingen van de managers steeds te kloppen. Uw verwachtingen zullen echter ook worden bevestigd als u een positief vertrouwen ontwikkelt in al uw medewerkers en daar naar handelt. Ook dan zorgt het Pygmalion-effect ervoor dat uw medewerkers zich gaan gedragen volgens uw optimistische verwachtingen.

Positieve verwachting over uw medewerkers
Als u positief staat ten opzichte van uw medewerkers, laat u dat merken door de wijze waarop u hen benadert. U laat blijken dat u hen serieus neemt door hen meer te betrekken in de besluitvorming. U voorziet hen van meer informatie en geeft gerichte feedback. Uw medewerkers voelen zich daardoor betrokken en zullen zich beter inzetten. Als u vol vertrouwen bent in de projecten waar u mee aan de slag gaat en gelooft in de positieve bijdragen die uw medewerkers daaraan leveren, is succes verzekerd.

Als u regelmatig uw positieve verwachtingen over uw medewerkers laat blijken, vergroot u daarmee hun zelfvertrouwen. Uw positieve verwachtingen leiden dan niet alleen tot betere resultaten, maar zorgen dat uw medewerkers zelf ook positieve verwachtingen ontwikkelen ten aanzien van hun capaciteiten. Door deze zelfovertuiging presteren ze vervolgens ook beter. Positieve verwachtingen met betrekking tot de eigen mogelijkheden en kunde zorgen dus ook in werkelijkheid voor betere resultaten. Dit wordt het Galatea-effect genoemd, naar de naam van de vrouw die tot leven werd gewekt uit het beeld van Pygmalion.

Verwacht positieve resultaten
Op dezelfde manier zullen ook klanten eerder overtuigd raken van uw product als u dat zelf ook bent. Als u het rotsvaste vertrouwen heeft dat de klant wel zal kopen, hoeft u daar minder voor te doen. U neemt dan vanzelf een vastberaden houding aan en uw taalgebruik zal zeker overkomen. U spreekt in termen van resultaat in plaats van in waarschijnlijkheden. U gebruikt weinig woorden die twijfel uitdrukken zoals: misschien, wellicht, eigenlijk, enigszins of eventueel. U vertelt eerder resoluut wat u te bieden heeft. Verder zult u niet bedelen en smeken (of iets dat daar op lijkt) om te zorgen dat uw klant uw product alsjeblieft wil kopen. U gaat daar in principe gewoon vanuit, met als resultaat dat het gedrag van de klant zich aanpast aan uw verwachting (het Pygmalion-effect). Uw zelfverzekerde benadering slaat over op de klant. Als u echter twijfelt, zal ook de klant sneller aarzelen.

Door uw uitlatingen en manier van doen beïnvloedt u anderen. Dit kan hen stimuleren of juist onzeker maken. Het is belangrijk dat u vertrouwen, optimisme en enthousiasme laat blijken. U moet tonen dat u gelooft in uw product, uw organisatie en uw mensen. Daarbij zijn de woorden die u kiest, uw stemklank en de lichaamstaal die u laat zien belangrijk, maar het begint met een mentaal proces. Alleen wat u écht verwacht, heeft effect. Als u bepaalde verwachtingen uitspreekt waar u feitelijk niet achter staat, blijft het resultaat achterwege.

Verwachtingen over de omstandigheden
Uw verwachtingen blijken behalve op mensen ook invloed te kunnen hebben op de omstandigheden die zich voordoen. In het veelbesproken boek The Secret waar ik eerder ook over heb geschreven, worden daar voorbeelden van gegeven. Het idee daarbij is dat uw overtuigingen de werkelijkheid creëren. Sommigen schrijven daar een magische betekenis aan toe: 'Geloof dat je veel geld bezit en het zal je vanzelf toestromen'. 'Wees er zeker van dat er een vrije parkeerplaats voor je wacht en je zult hem vinden!'. Anderen zijn nogal kritisch - het idee strookt blijkbaar niet met hun verwachtingen! Zelf ben ik er wel van overtuigd dat verwachtingen effect kunnen hebben op omstandigheden, maar dit is minder magisch dan verondersteld. Uw verwachtingen hebben vooral effect op uw waarneming en interpretatie van de werkelijkheid. U zult dus eerder de dingen zien die u verwacht te zien en de dingen ervaren die u verwacht te ervaren.

Als u ergens in gelooft, staat u er meer open voor. Als u verwacht dat er iets specifieks zal gebeuren, wordt u opmerkzamer op de details die daarmee te maken hebben. Doordat het u opvalt, zult u ervaren dat uw verwachtingen uitkomen. Als u meent dat u ergens goed in bent, komt u eerder tot actie om het ook te doen. Ook levert u door dat bewustzijn betere prestaties. Als u er op vertrouwt dat u iets zult afmaken, zult u er sneller aan beginnen. Daardoor lukt het u ook gemakkelijker het af te krijgen. U gaat bewuster ergens naar zoeken als u meent dat u het wel zult vinden. Als u erop vertrouwt dat u uw auto zeker ergens zal kunnen parkeren, stelt u zich meer open voor de opties die er zijn. U probeert dan een klein plekje die u anders over het hoofd zou zien, parkeert hem op de stoep of neemt het geduld om even te wachten. Hoe dan ook, de kans is groot dat uw verwachting uitkomt. Als u verwacht in korte tijd veel geld te verdienen, zal uw verwachting ervoor zorgen dat u de dingen doet die daar voor nodig zijn. U zult positief vertrouwen uitstralen. Anderen die u nodig heeft, zullen de manier waarop zij u benaderen daarop aanpassen. En bij dit laatste geldt natuurlijk weer het Pygmalion-effect.

tekst: Frank van Marwijk.
© Bodycom Lichaamscommunicatie


Lichaamstaal bij baby's Frank van Marwijk   Lichaamstaal bij baby's  
Kan een baby praten? Ontdek dit en nog veel meer in het succesvolle boek Lichaamstaal bij baby's van Frank van Marwijk. In dit boek staat de communicatie tussen ouder en baby centraal. Het boek biedt boeiende informatie aan ouders met baby's en aan iedereen die beroepsmatig met baby's te maken heeft. Ook leuk als kraamcadeautje.

 Meer informatie
 Hoofdstukindeling
Online bestellen

Overzicht artikelen voor managers I Homepage lichaamstaal


In maart 2012 verscheen de elfde druk van

Manipuleren kun je leren

geschreven door lichaamstaalexpert
Frank van Marwijk


Meer dan 30.000 exemplaren verkocht!
Bestellen via Managementboek
Bestellen via Bol.com


Informatie

Indien u belangstelling heeft voor een presentatie over lichaamstaal binnen uw bedrijf of vereniging dan geven wij hierover graag meer informatie.

Bodycom Lichaamscommunicatie
Voorschoten
K.v.K. Haaglanden 28088572
http://www.lichaamstaal.nl (.com)
e-mail:
telefoon: 06 16024219


Manager, doe toch iets zinnigs! Beter presenteren: maak contact met uw publiek

Terug naar Index







Boeken op onderwerp:
lichaamstaal
communicatie
management
emotie
mensenkennis
coachen
zakelijk flirten
onderhandelen

Manipuleren kun je leren
Meer dan 30.000 exemplaren!
Manipuleren kun je lerenFrank van Marwijk schrijft over subtiele lichaamstaal en beïnvloeding via onbewuste kanalen in zijn boek Manipuleren kun je leren

Meer informatie en nieuws
Bestellen via Managementboek
Bestellen via Bol.com


Lichaamstaal bij baby's
Lichaamstaal bij baby'sKan een baby praten? Ontdek dit en nog veel meer in het succesvolle boek Lichaamstaal bij baby's van Frank van Marwijk.
Meer informatie
Hier bestellen.





Nieuwe pagina's:
Lichaamstaal in het onderwijs
Collecteren voor goede doelen
Manipuleren kun je leren
Complimenten in relaties
Persoonlijke lichaamstaal
Combinaties van lichaamssignalen
Lichaamstaal van dieren
Griekse gebaren
Franse gebaren
Kus-test
Ademhaling
Ruzie maken
Expressiespel
Schaduwen lezen?
Lichaamstaal van kinderen
Ogentest
Gedachtenlezen?
Ik weet het niet...