Lichaamstaal, de taal die iedereen spreekt

 Home  Basis  Uiting  Praktijk  Manager  Workshops  Boeken  Overzicht
 managementartikelen

 Contact  
 


bol.com Partner


Emotionele opwinding

Frank van Marwijk Het effect van uw emoties op lange termijn
Artikel van Frank van Marwijk

De artikelen van Frank van Marwijk verschijnen tweewekelijks op www.managersonline.nl

Kijk hier voor het overzicht op deze site: artikelen van Frank van Marwijk voor managers.


Het effect van uw emoties op lange termijn

'Doe eens normaal man!’. ‘Doe eens normaal man? Doe lekker zelf normaal!’. Zo klonk het donderdag in de Tweede Kamer. Nederland reageerde verbijsterd op de emotioneel geladen volkstaal tussen gedoogpartner Geert Wilders en premier Rutte. Deze emotionele tweestrijd zal niet snel worden vergeten. Ook werkt het effect dat de geuite emoties teweeg bracht nog lang door. Rutte en Wilders schrijven hun uitlatingen zelf niet toe aan impulsieve emoties van het moment. Het ging hen vooral om de inhoud. Toch kan het zijn dat door dit speciale (emotionele) accent ook de inhoud van het debat zwaarder voor hen blijft meewegen. De emotie van het moment heeft het voorval belangrijker gemaakt. Ook zij zullen het zich levendig blijven herinneren. En dat kan hun toekomstige samenwerking beïnvloeden.

Invloed op uw beslissingen
In mijn vorige artikel beschreef ik wat het effect van uw emoties op uw beslissingen kan zijn. De meeste beslissingen blijken te worden genomen op emotionele gronden. Zelfs als u van mening bent dat u een doordacht besluit neemt, na rationele overwegingen, blijkt er toch vaak een emotionele component de bepalende doorslag te geven. Emoties hebben echter niet altijd deze invloed op besluiten. De meeste emoties zijn vluchtig en die hebben geen direct effect op wat u daarna doet. Zo kunt u zich er aan ergeren in de file te staan of juist blij zijn als u een cadeautje krijgt. U wordt geraakt, maar verder heeft dat niet veel consequenties. Zelfs als u een alledaags meningsverschil hebt waarbij uw gesprekspartner: Doe eens even normaal man! zou roepen, kan het gaan om een onschuldige uiting van emotie die geen effect heeft op uw verdere relatie. De emotie ebt weg en u gaat weer verder met de orde van de dag - als u tenminste niet door een complete volksstam herinnerd blijft worden aan het incident.

Soms kunnen emoties u echter diep raken en uw acties of beslissingen op dat moment direct beïnvloeden. Wat u op dat moment doet of besluit, kan een trend teweegbrengen voor uw toekomstig gedrag. Hoewel u zich uw eerdere emotionele staat misschien niet meer herinnert, weet u nog wel wat u toen deed of wat u besloot. En dat wordt vervolgens uw leidraad voor uw toekomstige beslissingen of het gedrag dat u voortaan tentoonspreidt. Dan Ariely, hoogleraar psychologie en gedragseconomie aan de Duke Universiteit beschrijft in zijn boek The Upside of Irrationality een duidelijk voorbeeld ter illustratie.

De sfeer bepaald
Elke maandag bent u voorzitter van een wekelijkse stafvergadering. De deelnemende projectleiders bespreken in deze vergadering hun successen van de afgelopen week en hun doelen voor de komende week. Maar omdat deze vergadering het enige moment is dat iedereen bijeen is, is het vaak ook de plek voor smalltalk en humor. Op een dag bent u vroeg op kantoor, dus besluit u uw privé-mail eens door te spitten. Bij het openen van een mailtje, ontdekt u tot uw ontzetting dat u vergeten bent uw dochter op tijd in te schrijven voor keramiekles. U bent van streek en u stelt zich levendig voor hoe uw partner u uw vergeetachtigheid zal verwijten - en dat in de toekomst steeds opnieuw naar voren zal brengen. Dit alles bederft uw stemming. Een paar minuten later, nog steeds geërgerd, stapt u de stafvergadering binnen. Daar zit iedereen wat te keuvelen over nutteloze onderwerpen. Normaal zou u dat niet erg vinden, maar dit is geen gewone dag. Onder invloed van uw slechte stemming neemt u een beslissing. In plaats van de gebruikelijke luchtige opening zegt u opeens. ‘Ik wil het vandaag hebben over het belang van efficiëntie: tijd is geld!’. U houdt vervolgens een epistel van enkele minuten over de tijdsverkwisting, waarbij de sfeer in de vergadering in negatieve zin verandert.

Een precedent geschapen
Zonder dat u er erg in hebt, hebt u met uw besluit om de tijdsverspilling een halt toe te roepen een precedent geschapen voor volgende bijeenkomsten. U zult steeds opnieuw afgaan op uw eerdere keuzes en gedrag. De emotie die er de aanleiding voor was, zult u zijn vergeten. U weet nog wel dat u deze beslissing genomen hebt. Daar zult u wel een goede reden voor gehad hebben. Vanaf nu ziet u zichzelf als een persoon die effectief gebruik van tijd blijkbaar erg belangrijk vindt. En uw nieuwe benadering sluit daar haarfijn bij aan.

Ik ben wat ik doe
Om zichzelf (beter) te leren kennen, kijken mensen vaak naar hun eigen eerdere gedrag. Hoe weet u bijvoorbeeld van uzelf of u een vrijgevig persoon bent? Introspectie - luisteren naar uw gedachten - is daarvoor niet genoeg. Pas als u een gulle gift hebt gedaan, zult u zichzelf als vrijgevig beschouwen. Als uw beslissing of gedrag door een initiële emotie is voorafgegaan, zult u het besluit of het gedrag dat u tentoonspreidt, toch beschouwen als iets dat bij u hoort. De kans is dan groot dat u dat gedrag in de toekomst nog eens zult herhalen.

De voet tussen de deur techniek
Het feit dat mensen hun eerdere gedrag als eigen beschouwen, is iets dat soms nuttig gebruikt wordt in verkoopsituaties. De verkoper maakt daarbij gebruik van de zogenaamde voet-tussen-de-deur-techniek. De truc daarbij is dat de verkoper de klant eerst laat instemmen met een kleine gunst. Heeft de klant daar eenmaal ja op gezegd en daarnaar gehandeld, dan legt de verkoper de klant een vergelijkbare, maar grotere gunst voor.

In hun onderzoek naar het effect van deze techniek benaderden Jonathan Freedman and Scott Fraser een groep huisvrouwen in Californië en vroegen hen een petitie voor veilig rijden te ondertekenen. Daarmee stemde bijna iedereen in. Twee weken later namen ze weer contact op met deze vrouwen, en ook met andere vrouwen waar ze nooit eerder waren geweest. Zij vroegen hen: ‘Vindt u het goed als we een groot bord ‘Rijd veilig!’ in uw voortuin plaatsen? Van de vrouwen die hadden ingestemd met het eerste verzoek gingen er driemaal zoveel akkoord met deze vraag als van de vrouwen die ze voor de eerste keer hadden benaderd. De conclusie uit dit onderzoek is dat de vrouwen die de petitie hadden ondertekend zichzelf gingen zien als iemand die veilig rijden blijkbaar belangrijk vindt. Vanuit deze aanname was het makkelijker voor hen om in te stemmen met het tweede verzoek.

Emotionele reacties op de Ultimatum Game
Dan Ariely, eerder genoemd en Eduardo Andrade, deden onderzoek naar het effect van emoties op beslissingen over langere termijn. Voor hun onderzoek creëerden ze twee condities. In de ene conditie zorgden de onderzoekers voor een gevoel van irritatie bij de deelnemers, terwijl in de tweede conditie de deelnemers juist vrolijk werden gemaakt. Daarna deden ze mee aan de Ultimatum Game, zoals hieronder beschreven.

Er zijn twee deelnemers aan de Ultimatum Game. Zij kennen elkaar niet en zullen elkaar nooit ontmoeten. De eerste persoon (de zender) ontvangt van de onderzoeker €10,- die hij moet verdelen met de ander (de ontvanger). Elke verdeling is toegestaan. De zender kan ervoor kiezen om €5,- aan de ontvanger te geven waardoor ieder de helft krijgt. Hij kan bijvoorbeeld ook €1,- geven en zelf €9,- houden. Aan de ontvanger wordt vervolgens gevraagd om de deal te accepteren of af te wijzen. Als de ontvanger de deal afwijst, gaat al het geld terug naar de onderzoeker en krijgt niemand iets.

Als de ontvanger vanuit puur rationeel economisch oogpunt zou besluiten, zou hij elk aanbod moeten accepteren. Hij kent de zender immers niet en zal die nooit ontmoeten. Elke euro is er één en als je een aanbod afslaat krijg je niets. Veel ontvangers reageren echter niet zo rationeel en zijn eerder geneigd de zender te straffen door een onredelijk bod te weigeren, ook al krijgen ze zelf dan niets.

Accepteren of niet?
In de proefopstelling van Ariely en Andrade bestonden er in werkelijkheid geen zenders (die speelden ze zelf) en kreeg elke ontvanger een gelijk unfair bod van €2,50,- (tegen €7,50,- voor de zogenaamde zender). Het besluit om het aanbod te accepteren, bleek echter sterk afhankelijk van de emotionele toestand waarin ze de proefpersonen gebracht hadden.

In de eerste conditie kregen de proefpersonen een clip van de film Life as a house te zien. Daarin wordt een ontwerper bij een architectenbureau, kort nadat hij hoorde dat hij terminale kanker heeft, op een onrechtvaardige wijze ontslagen door zijn brute baas na 20 jaar trouwe dienst. Vervolgens werd hen gevraagd om een situatie uit hun eigen leven te beschrijven waarin zij onheus waren bejegend. Dit bracht hen in een stemming van irritatie. Tot slot deden ze de Ultimatum Game.

In de tweede conditie kregen de proefpersonen een clip van de TV sitcom Friends te zien waarin de spelers komische situaties met betrekking tot Nieuwjaarsvoornemen meemaken. Daarna moesten de proefpersonen beschrijven welke grappige voorvallen ze zelf wel eens met Nieuwjaar hadden meegemaakt. Zij raakten daardoor in een goede stemming. Tot slot deden ook zij de Ultimatum Game.

Verbintenis tussen emotie en besluit
Zoals u misschien al verwachtte, weigerden proefpersonen uit de eerste conditie vaker het oneerlijke bod van €2,50,- dan de proefpersonen uit de tweede conditie. De emotie van irritatie van de Life as a house-kijkers versterkte de oneerlijkheid die zij voelden bij de deal. Het opgewekte gevoel van de Friends-kijkers zorgde ervoor dat ze ook de deal minder serieus namen: alles is tenslotte meegenomen! Tot zover een logische verbintenis tussen emotie en besluit.

Maar wat is het effect van de emotie op een beslissing op langere termijn? Om dit te testen wachtten Ariely en Andrade tot de emoties in relatie tot de clips en de schrijfopdracht waren uitgedoofd. Daarna legden ze de proefpersonen nog andere oneerlijke deals voor. De reactie daarop bleek echter niet te zijn veranderd. De proefpersonen die naar Life as a house hadden gekeken, volgden hun eerdere besluit om een oneerlijk aanbod te weigeren. Zij verklaarden dit als gevolg van de oneerlijkheid van de deal. De proefpersonen die naar Friends hadden gekeken en eerder het oneerlijke bod hadden geaccepteerd, accepteerden ook gemakkelijker andere oneerlijke deals. Zij verklaarden dat ze het toch een leuk spel vonden en dat ze zich bij de eerdere deal goed hadden gevonden. Dus waarom nu niet?

De rollen omgedraaid
Tot slot testten de onderzoekers nog wat er zou gebeuren als ze de proefpersonen in de rol van zender zouden plaatsen. In navolging van hun eerdere keuzes boden de kijkers naar Life as a house meer eerlijke deals aan (het gaat om eerlijkheid) dan de kijkers naar Friends.. (Ik heb al eens een oneerlijke deal geaccepteerd, dus dat zullen deze ontvangers ook wel accepteren).

Afkoelen en weloverwogen consolideren
Wat betekent het als u weet dat beslissingen die genomen worden op emotionele gronden een langdurig effect kunnen hebben? Allereerst is het goed om naar uw eigen beslissingen te kijken. Moet u iets besluiten wat u emotioneel raakt? Zorg dan dat u eerst afkoelt. Doet u dat niet, dan loopt u het risico dat u nog lang verbonden blijft aan een beslissing. Daarvoor zult u overigens een prachtige rationele verklaring bedenken. U zult uw besluiten waarschijnlijk niet toeschrijven aan uw lang vergeten emoties, terwijl die er wellicht toch de aanleiding voor waren. In de tweede plaats is het belangrijk te beseffen dat ook de uitspraken, besluiten en acties van anderen niet altijd zo overdacht zullen zijn. Ook zij zullen met prachtige rationele verklaringen voor hun gedrag op de proppen komen. Uiteindelijke beslissingen en gedrag dat we als ‘persoonseigen’ beschouwen, veranderen we niet zo snel meer. Daarom is het ook goed om anderen tijd te geven alvorens ze hun uitspraken, eindbeslissingen en/of handelswijze consolideren.

tekst: Frank van Marwijk.
© Bodycom Lichaamscommunicatie


Lichaamstaal bij baby's Frank van Marwijk   Lichaamstaal bij baby's  
Kan een baby praten? Ontdek dit en nog veel meer in het succesvolle boek Lichaamstaal bij baby's van Frank van Marwijk. In dit boek staat de communicatie tussen ouder en baby centraal. Het boek biedt boeiende informatie aan ouders met baby's en aan iedereen die beroepsmatig met baby's te maken heeft. Ook leuk als kraamcadeautje.

 Meer informatie
 Hoofdstukindeling
 Online bestellen

Overzicht artikelen voor managers I Homepage lichaamstaal


In maart 2012 verscheen de elfde druk van

Manipuleren kun je leren

geschreven door lichaamstaalexpert
Frank van Marwijk


Meer dan 30.000 exemplaren verkocht!
Bestellen via Managementboek
Bestellen via Bol.com

Informatie

Indien u belangstelling heeft voor een presentatie over lichaamstaal binnen uw bedrijf of vereniging dan geven wij hierover graag meer informatie.

Bodycom Lichaamscommunicatie
Voorschoten
K.v.K. Haaglanden 28088572
http://www.lichaamstaal.nl (.com)
e-mail:
telefoon: 06 16024219


Vorige pagina Emotionele opwinding

Terug naar Index







Boeken op onderwerp:
lichaamstaal
communicatie
management
emotie
mensenkennis
coachen
zakelijk flirten
onderhandelen

Manipuleren kun je leren
Meer dan 30.000 exemplaren!
Manipuleren kun je lerenFrank van Marwijk schrijft over subtiele lichaamstaal en beïnvloeding via onbewuste kanalen in zijn boek Manipuleren kun je leren

Meer informatie en nieuws
Bestellen via Managementboek
Bestellen via Bol.com


Lichaamstaal bij baby's
Lichaamstaal bij baby'sKan een baby praten? Ontdek dit en nog veel meer in het succesvolle boek Lichaamstaal bij baby's van Frank van Marwijk.
Meer informatie
Hier bestellen.





Nieuwe pagina's:
Lichaamstaal in het onderwijs
Collecteren voor goede doelen
Manipuleren kun je leren
Complimenten in relaties
Persoonlijke lichaamstaal
Combinaties van lichaamssignalen
Lichaamstaal van dieren
Griekse gebaren
Franse gebaren
Kus-test
Ademhaling
Ruzie maken
Expressiespel
Schaduwen lezen?
Lichaamstaal van kinderen
Ogentest
Gedachtenlezen?
Ik weet het niet...